Игры и Игрушки Гид выпуск №2-2013

www.i-igrushki.ru • И Г Р Ы И И Г Р У Ш К И . Г И Д • 5 именно тех, которые имеют воз- можность заплатить за качествен- ный и дорогой товар, бренду ко- торого они доверяют. Мало того, предполагаю, что упадут продажи и по другим товарным группам. Ведь покупатель, как правило, на- чинает свой обход магазина с по- сещения тех отделов, где более дорогой сезонный товар, а в конце пути заходит в отдел канцтоваров, которые можно купить в ближай- шем к дому магазине. Не найдя в продаже нужный брендовый товар, клиент обяза- тельно купит его в магазине кон- курирующей фирмы, а неприятное впечатление от посещения магази- на с однообразным дешёвым това- ром останется. Вторая ошибка — искусствен- ное вымывание из линейки товаров дорогих и качественных образцов без предоставления покупателю альтернативы. Человек, привыкший поку- пать ребёнку качественную обувь и одежду, не купит товар низкого качества, а уйдёт из магазина без покупки и направится к конкурен- ту. Это наблюдение относится к сети магазинов «ДМ» и к магази- нам других детских сетей, которые неожиданно для покупателей уби- рают из продажи дорогой товар и заменяют его дешёвым. Хочется предостеречь управляющих ма- газинами не идти по пагубному пути, не отпугивать своих посто- янных клиентов, это обязательно скажется на обороте магазина! Третью ошибку совершают те продавцы, кто не считает обяза- тельной работу по предложению скидок, карточек постоянных по- купателей и других инструментов продвижения, которые могут слу- чайного посетителя превратить в постоянного покупателя. Сеть магазинов «Мир Барби» (Город Игрушек) — красивые ма- газины с современным оборудова- нием, расположенные в ведущих торговых центрах Москвы, при- влекают немало покупателей. Осо- бенность этих магазинов в том, что они не торгуют детской одеждой и обувью, а предлагают широкий ас- сортимент игрушек, игр и книг для детей от года до 15 лет. Недавно в магазине на Мичуринском про- спекте я купил сыну набор солда- тиков. При оформлении покупки продавец на кассе спросил, есть ли у меня карточка постоянного по- купателя этой сети магазина и, по- лучив в ответ «к сожалению, нет», завершил наше общение. Задача же продавца — превос- ходить ожидания клиента, мотиви- ровать его делать дополнительную или повторную покупку с помо- щью оформления карточек скидок, рекламы скидок, проходящих в ма- газине, рекламы акций или спец- предложений. Иными словами, стимулировать покупателя сделать покупку «здесь и сейчас — к при- меру, в связи с дедлайном по сро- кам проходящих акций скидок. А покупателю, уже потратившему деньги на товар, можно сразу же предложить оформить карточку постоянного клиента, не отходя от кассы, в прямом смысле этого слова. Именно так часто поступа- ют профессиональные продавцы магазинов «Adidas», «Reebok», «Lego» и некоторых других. Удачные ходы Магазин с широким ассортимен- том товаров предлагает покупате- лю выбрать товар не только под- ходящий по качеству, но и по цене. Клиент будет доволен тем, что именно в вашем магазине он ку- пил своему ребёнку обувь, одеж- ду, канцелярские товары, игруш- ки. Пример — предложение сети «ДМ». Широкая линейка товаров для покупателя с разными потре- бительскими способностями — первый удачный ход. Товар продаётся либо только у вас, либо у ограниченного круга продавцов вашего города—второй удачный ход. Характерный при- мер: я безуспешно пытался найти игрушки фирмы Unimax (высоко- качественные модели современной боевой техники и техники времён Второй мировой войны) в интер- нете, в «Ашане», где одно время они продавались, в других местах. А нашёл желаемое в магазине сети «Мир Барби» в Тёплом Стане, да ещё в широком ассортименте! Ещё один удачный ход — ро- тация товара, поиск поставщи- ков, замена линеек товаров. Регу- лярное появление новых товаров в магазине не позволяет ему пре- вратиться в «болото», поддер- живает интерес покупателя, ибо покупатель знает, что посещая время от времени ваш магазин, он может увидеть новую, инте- ресную игрушку и сделать неза- планированную покупку: «уви- дел — понравилось — захотел купить и сделать приятное сыну или дочери». О П Ы Т